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猪料900万吨!狼一样的双胞胎亮剑2017!

 发布时间:2017-11-29 10:11:00

电视剧《亮剑》中的独立团,是一个像狼群一样嗷嗷叫的团队,面对敌人,不害怕,不退缩,毅然亮剑,即使倒下,也是一座山!一道岭!


这是何等的凛然!何等的气魄!


诚然,军队打胜仗需要狼一样的精神和气魄,而企业的发展也同样需要狼一样的精神!


2017年11月中旬,还有一个半月2017年就将结束的时候,双胞胎猪料将突破900万吨的消息在行业内,讯雷不及掩耳之势传播。我们知道,2016年猪价大涨,各大饲料企业的销量也取得不同程度增长。而2017年,生猪价格同比去年下降了15%,大部分饲料企业销量出现了下滑,特别是中小型饲料企业。就是在这样的背景下,2017年双胞胎猪饲料销量突破900万吨,不得不说,这不仅仅是双胞胎这个企业业绩的突破,更是中国饲料历史上一个新的里程碑。


11月23日,猪易传媒专访了双胞胎集团总裁李建宁,对饲料行业发展变化、双胞胎饲料市场布局、养殖业务进展等等进行了交流。不得不说,双胞胎人从外表看起来都是相当沉稳、内敛,但是一旦开口,又总能让人感觉到内心一股强大的力量。与华为一样,双胞胎崇尚的也是军队式的管理和文化,或许,这就是双胞胎铸造了一支《亮剑》中狼一样的团队的原因。

 


一、双胞胎猪料变化

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图2 2006-2017年双胞胎饲料销量及增长率


双胞胎2003年开始转型猪料业务,不同于其他企业更喜欢开拓规模猪场的路子,双胞胎从一开始提出的就是主要服务中小猪场。用双胞胎自己的话说,就是在别人都进攻城市的时候,我们要走一条农村包围城市的道路。在度过开始最艰难的两年之后,双胞胎饲料销量进入爆发式的增长。特别是2009-2013年,双胞胎以每年十几家工厂的速度扩张,销量年复合增长高达50%以上。一直到2013年,饲料销量突破800万吨,占全国猪料市场十分之一的市场份额。此时的双胞胎,不仅仅是中国猪料第一,也是亚洲第一的猪料企业。一时间,“双胞胎模式”、“双胞胎速度”成为行业企业争相讨论的焦点。


然而,2013年-2015年第一季度,猪价迎来了一波最低迷的时期,猪场经历了连续长达16个月的亏损。大量猪场被迫退出市场,而中小猪场占比最高。这个时候,定位于服务中小猪场的双胞胎首当其中受到了影响。从饲料销量上也可以看出,2014-2015年双胞胎饲料销量出现连续2年的下降,2015年达到650万吨,相比2013年下降了150万吨。


但是很快,在经过对市场的分析之后双胞胎发现,在市场经济作用下,没有竞争力的中小猪场将加快退出,而规模猪场将不断崛起。再加上2015年以来,国家对环保的要求愈发严格,更是加速了养猪业结构的调整。这样的环境下,双胞胎的战略必须要做出改变,从最初服务中小猪场为主,到一手服务家庭猪场,一手服务中大规模猪场。


就这样,双胞胎将业务分为分销和直销两条业务线。对于经销而言,主要服务150头母猪以下的猪场,而直销则包括了三胞胎直销猪场、饲料厂托管、饲料定制化加工。


任何企业战略的调整都无异于一次蜕变,双胞胎也不例外。最开始的时候,要拿下大猪场对双胞胎来说并不容易。李建宁坦言,在市场推进的过程中也经历了各种各样的困难。但是一边通过向温氏等业内优秀的猪场交流、学习,一边挑选精英组建优秀的团队,双胞胎咬着牙硬是趟出了一条属于自己的直销之路。目前,三胞胎直销大猪场,除了母猪存栏几百头以上的大猪场,还有温氏、正邦、天邦、中粮等国内养猪巨头。


于是今天我们看到,双胞胎又一次跑出了让我们震惊的速度。特别是在今年猪价同比去年下跌15%,大部分是饲料企业销量下降的背景下,双胞胎猪饲料销量同比去年增长了20%。


二、双胞胎饲料销量大幅增长的原因


对于双胞胎销量的增长,双胞胎集团总裁李建宁认为主要有五个方面。


第一个方面来自于双胞胎强大的平台,而这个平台又包括了采购、研发、技术、销售、市场等多个方面。最终体现的就是双胞胎的费用是行业最低的,但是效率却是很高的。

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第二个方面则是双胞胎这么多年以来一直坚持的以养殖户为中心的理念。


在说这里的时候,李建宁很坚定的说,这个理念不是说在嘴上,挂在墙上的,是一定要践行到双胞胎的所有产品上,践行到双胞胎的每个人身上。


双胞胎做饲料二十年来,一直走的都是薄利多销的模式。李建宁认为,饲料本身就作为生产资料,不是消费品,更不是奢侈品,不能打着品牌或者定制的口号就占据暴利。


就双胞胎饲料毛利来说,目前保持在7%的水平。对公司的销售人员来说,考核的标准,一定是销量,是规模的增长,而不是单位毛利的增加。比如2015年的时候,我负责的饲料销售因为毛利提升而增加了4000万的销售收入,当时公司就对我做出了40万的处罚。


不仅仅销售人员,双胞胎经销商的利润也是需要严格控制的。除此之外,我们还会把饲料的建议零售价、涨跌价投包,每包饲料都必须放上。只有这样,购买到双胞胎饲料的养殖户才能更了解价格,价格才能更透明。


第三个方面就是我们的战略转型,从主要服务中小猪场,到服务家庭猪场和中大规模猪场,两手都要抓。今年双胞胎饲料同比去年增长了150万吨,这其中的增量,可以说很大一部分就是直销带来的增长。


第四个方面就是双胞胎强大的销售团队,我们内部一直坚持以“奋斗者为本”。我们制定了一套成熟且良好的分配机制,让大家的付出感到值得。比如今年,公司用于奖励员工的奖励就有2个多亿。

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图4 目前各大企业销售人员数量

备注:2017年,各大企业销售人员数量都有所减少,对于双胞胎2017年销售人员仍旧维持在1500人


饲料同比去年增长20%,但是双胞胎销售人员的数量并没有增长。可以看出,目前销售人员数量来说,双胞胎是相对较低的。这也印证了双胞胎鼓励“三个人干五个人的活拿四个人的工资”这个制度。业绩的增长,如果是由于由于销售人员数量的增长而带动的,那是不长久的,只能是来自于产品竞争力的提高,来自于人均效率的提高。


第五个方面就是我们强大的经销商团队,他们非常重要也非常优秀。目前在全国,双胞胎饲料经销商有1.6万个。2018年,公司将拿出更多的资源来扶持优秀经销商的发展。


三、2018年双胞胎的战略布局


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 图5 2006-2017年全国猪料产量及双胞胎猪料占比

备注:2017年为预计


从图中可以看出,全国饲料增长放缓,而双胞胎在全国猪料市场占比也保持在8%-10%这个区间。


目前双胞胎饲料市场的特点来看:


1、双胞胎目前的猪料销量已经占全国10%的市场,体量越大,基数越大,取得同样规模的增长后期则需要更多的投入。因此,后期双胞胎将改变过去全部自己建厂的方式,会考虑以合作、入股、收购等方式拉动市场。


2、就地区分布来看,目前主要集中在两广、西南、西北、东北地区,整体上还是南方占比更大。为了扩大北方的市场,双胞胎后期要做的是高度聚焦,然后逐个击破。


3、产品,是双胞胎服务猪场的根本。因而2018年双胞胎将继续加大产品的研发和升级。比如母猪料,双胞胎将继续作为重点推进。


4、除了产品,双胞胎也将加强服务团队的建设。目前,双胞胎提出价值客户的主张。不论是猪场还是经销商,在认同双胞胎理念的基础上,具备一定的销量或者规模,且积极奋斗,不断进取,都将纳入双胞胎价值客户的范畴,从而获得更多资源的支持。


四、除了饲料,双胞胎养猪业务也在逐步探索


大型饲料企业养猪,我们已然并不陌生。2016年7月,双胞胎提出200亿养猪的规划。尽管提出的时间相对其他企业要晚一些,但是其动作却很迅速。今年5月开始,双胞胎在江西“公司+农户”的模式已经开始探索。对于双胞胎养猪,李建宁很有信心,饲料本身就占据养猪成本的70%,而双胞胎在饲料上又最具有优势。并且,我们还有充足的资金和专业的团队。


当然,在探索的过程中也遇到了众多的困难,但是凭借我们的平台,只要认准了,一定都可以克服。5月份开始探索,到现在也达到了几十万头的出栏量。目前我们一个月要放的猪苗就有12万,年底生猪存栏大概在45-50万头,2018年预计上市150万头。到2022年,我们要上市生猪1500万头。


对我们的目标,市场或许有质疑,但是我们自己知道,这不是喊口号。我们相信,不论是饲料,还是养猪,我们都一定能做好,我们有这个能力!

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上文转自猪e网  静书