网站首页 集团官网 养猪视频 产品展示 网上商城 在线留言 联系我们
热点新闻
您的当前位置:网站首页 > 资讯中心 > 标杆客户

广西玉林“奶粉大王”成长记

编辑: 来源:周刊 时间:2013/3/28 13:44:31 浏览:4216次 字号:T/T/T

 

(图片说明“奶粉大王”授奖)

    2010年8月之前,文德光的销量一直徘徊在每月60吨上下,双胞胎玉林公司投产后开始大力帮扶老客户,公司安排开发组队员帮扶文德光,仅仅一个月的时间,文德光的销量就由60吨上升至130吨,帮扶第二个月销量达到160多吨,帮扶第三个月销量达到206吨,之后一直稳定在每月150吨上下。在开发组队员的帮助下,奶粉销量在净增长排在兴业县第一,在11月份获得了玉林公司颁发的“奶粉大王”的荣誉称号,同时在兴业县经销商前期料PK赛中又获得销量第一。

    文德光是2004年开始经营双胞胎猪料,历经八年多时间,从每月十几吨销量慢慢成长到高峰期月销量206吨,这中间有一个转折期,这个转折期就是2011年8月—11月,公司派开发组队员开始帮扶文德光。

    2011年7月底,王武军接到开发组长的安排,前往大平山镇帮扶老客户文德光。文德光这个人的脾气有点僵,在帮扶之前按公司规定要交3000元的保证金,还要增加前期料的进货量,他觉得不可能销售得了公司要求的前期料数量,不是很乐意,兴业县开发组和他的沟通一直不是很顺利。经过兴业县开发组多次耐心细致的沟通,决定暂时不收取3000元的保证金,让开发组队员先过去进行试帮扶。文德光可能从未想过,在接下来的一个月里他的销量会在公司的帮扶下实现翻番。

    王武军是广西兴业县开发组的成员,念过兽医学校,当过兵,养过猪,还做过饲料的营销员,经验丰富,为人热情,说话幽默,在公司的业绩一直很不错,去年用7个月的时间赚了10多万元奖金。这次去大平山帮扶,开发组长刘春华告诉他,这个客户有点固执,比较难搞,你要有心理准备。对王武军来说,帮扶月销量60吨的经销商上量到100吨左右已经是轻车熟路了,之前他帮扶的对象也一直很顺利,销量也都提升了不少。听完刘组长的话,王武军面带微笑,轻松的告诉刘组长应该不会有问题。

 

(图片说明:王武军和文毅在称猪)

    试帮扶第一天

    8月初,王武军来到文德光老伯的店里开始试帮扶,固执的文德光并不怎么和王武军说话,表现的不是很热情。为了考验王武军,文德光专门找了自己一直开发不出来的养户让王武军去开发,随同王武军去养户家的是文德光的小儿子文毅。

    文德光老伯家有两个儿子,之前一直因为家人分工不明确,饲料店的管理有点混乱。在帮扶开始之前,开发组长刘春华对文德光的家人进行了分工,文德光在店里坐镇负责销售,大儿子负责送料,小儿子则负责跟随王武军下市场开发养户。在开发组的帮助下,文德光老伯的饲料店井井有条的运转起来。

    在去文德光找的养户的路上,毅力很不自信跟王武军说这个养户很难开发,他不怎么抱希望,王武军说先过去看看再说。到了养户的猪场,王武军很热情的喊养户叔,和养户简短的沟通后,王武军来到了养户的猪场里面,仔细的查看猪的生长情况,不时询问养户养猪中遇到的困难,凭着自己的兽医专业知识和养猪的丰富经验,王武军开始给养户提建议,不时解答养户提出来的问题。

    经过一个上午的交流,这个被文德光认为很难开发的养户已经信任了王武军,并对双胞胎的饲料表现出很大的兴趣。王武军觉得时机差不多了,开始给养户讲解双胞胎奶粉和乳猪料的特点和优势,告诉养户试用双胞胎奶粉可以有效的解决小猪拉稀和长速慢的问题,他还把邻镇猪场试用双胞胎饲料的情况告诉养户,并提供了姓名和电话号码。

    在交谈完以后,局面终于打开了,这个“很难开发”的养户一下子要了6包奶粉、10包猪场乳。文毅看到这个自己一直拿不下来的养户一下子要了这么多料,兴奋不已,立即骑摩托车回店里拉料,脸上写满了高兴和兴奋。

    这天王武军回到文德光店里的时候已经快到晚饭时间。文德光见到王武军的非常的高兴,态度有了极大的转变,对王武军也开始热情,又是给王武军买烟,又是买饮料,还再三挽留王武军到家里吃饭。在晚上的饭桌上,文德光很爽快的答应接受帮扶,承诺马上就把帮扶保证金给交上。

    穿针引线 解决周转资金

    在王武军的帮扶下,文德光的销量有了质变的变化,以前一个月才卖5-6吨前期料,帮扶后的第一个星期就把从公司拉来的5吨前期料给卖完了。

    王武军和文毅每天下市场开发养户,帮养户称猪算账,开座谈会,经常忙到晚上很晚才下班回去,踏实的基础工作换来的是文德光销量的巨大增长,帮扶的第一个月,文德光销售了4.5吨奶粉,13.5吨猪场乳,总销量翻了两倍多,达到了130吨。第二个月总销量达到了160吨,销售前期料22.5吨。

    销量的快速增长让文德光乐坏了,他对王武军说:“市场空间真的很大呀,我从来没想过一个月的销量能达到这么多。”随着销量的极速增长,伴随而来的是文德光的资金周转出现了短缺,销量增长后需要更多的资金进行周转,这让文德光有些忧愁。文德光把能借钱的亲戚都借了个遍,发现还是无法满足市场打开后进货的资金问题。

    开发组长刘春华了解到文德光的情况后,主动帮文德光出主意,到信用社给文德光联系贷款的事宜,并数次邀请信用社主任吃饭喝茶,向信用社说明情况,帮助文德光申请贷款。在刘春华穿针引线的帮助下,信用社答应贷款60万元给文德光。

    解决了进货的资金周转问题以后,王武军和文毅下市场更卖力了,除了称猪、开座谈会,还在文德光的饲料店里举行了产品推介会。资金到位了,饲料供应有了保障,市场宣传又做得扎实,文德光的销量又上了一个台阶,2011年10月,文德光的销量达到了206吨的高峰。

    开发组积极调剂货物 保证市场供应

    2011年10月中旬,玉林市电力局为了应对用电高峰,要求工业企业让电给居民,双胞胎玉林工厂的生产开始跟不上市场的需求。文德光的进货量开始出现了不足的现象,为了解决文德光进货量不足的问题,兴业县开发组积极主动帮助文德光从南宁工厂调货,安排货车解决物流问题,下到养户家中解释供货紧张的原因,寻求养户的谅解。

    政府拉闸限电,工业用电让电给居民用电,使得玉林工厂的生产时断时续,生产不足难以满足市场需求。兴业县开发组长刘春华了解情况后,立即召集开发组成员商讨辖区内经销商的供货问题。“早计划早落实早安排,不等不靠不要”,开发组提前做好拉料计划,积极主动协调从周边工厂调货。为了满足兴业县的市场供应,刘春华联系经销商提前做好拉料计划,并协调从南宁工厂调货,还帮助客户解决拉货的物流问题。

    用些养户用料量大,文德光一时满足不了他们的用料需求,开始抱怨。为了安抚养户,王武军带着文毅下到猪场,告诉养户是因为政府拉闸限电导致了双胞胎玉林工厂生产不足,承诺双胞胎绝不会断料,保证猪场日常用料的供应。在开发组的协调下,文德光根据养户的日用料量做了详细的供货计划,结合提前拉料的计划把库存料均分到每个养户,一旦从外地协调的料到了,再补齐养户的订料需求。

    在开发组和文德光的共同努力下,文德光的客户没有出现断料的情况,客户经过开发组的解说都很对供料紧张的情况表示谅解。通过这件事,文德光把客户都稳定了下来,客户维护工作做得很到位,有了这个基础,之后文德光的销量一直保持在每月150吨左右。

    销量突出 获得“奶粉大王”称号

    在王武军的帮扶下,文德光的销量实现了质的转变,不论是前期料还是后期料都呈现翻番的增长。在11月份的兴业县经销商大会上,文德光3个月来奶粉销量净增长在全县排名第一,获得了“奶粉大王”的称号。

    文德光高兴地让他的小儿子文毅去领奖,嘱咐要开小轿车载着功臣王武军一起去。在酒店领奖的时候,主持人让文德光的小儿子发表获奖感言,文毅很感激地说:“以前我们家从未在双胞胎拿过奖,但是在王武军的帮扶下,今天得了‘奶粉大王’这个奖,我非常感谢王武军,这个奖有王武军的很大功劳,这个奖是我跟着王武军一起开发市场得到的。”

    领完奖,王武军特意买了一封大爆竹送给文德光,恭喜他不仅销量做上去了,而且还获得了“奶粉大王”的荣誉。文德光高高兴兴在店门前点燃了爆竹,并邀请开发组成员在家里吃饭。

    在席间,文德光很感慨的对开发组成员说:“拿这个奖我要非常感谢王武军,不是他我的销量没这么快起来,我以前对双胞胎有一些不满的地方,经过这段时间的帮扶,我对双胞胎不满没有了,现在我对你们更有信心。”

责任编辑: