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“好猪料+好服务”做成大客户

编辑: 来源: 时间:2014/12/19 15:38:23 浏览:2977次 字号:T/T/T
“在兴隆镇,有四、五个饲料大品牌和地方产品在这里市场竞争,我们夫妻经营的猪饲料的市场占有率应该有80%左右。”

“在兴隆镇,有四、五个饲料大品牌和地方产品在这里市场竞争,我们夫妻经营的猪饲料的市场占有率应该有80%左右。”1119日上午,记者采访海南省万宁市兴隆镇饲料优秀大客户曾宪立时,问到镇里的饲料品牌竞争情况和他经销的产品所占的市场份额时,他想了想,然后肯定地说。

曾宪立夫妻俩经销的产品是双胞胎猪饲料。2009年开始经销这个产品,201310月份月销量做上了390多吨。今年上半年猪价持续低迷,市场生猪存量减少,但曾宪立夫妻俩的双胞胎饲料在各品牌中市场份额进一步扩大,迫使有的品牌退出市场。

“有个品牌做死了!”曾老板说,市场竞争的法则,就是优胜劣汰,特别是在猪价低迷时,性价比高的好猪料尤会在市场中胜出,质量差、价格高的猪饲料,养户只要用过一次,就不会再有人用。正是通过市场的竞争,更多的养户用上了好猪料,提升了兴隆镇的健康、绿色养殖水平,提高了养殖户的经营收入,让更多的农民通过养殖富裕了起来。

曾老板说,好猪料是他们夫妻店做大的基础。他给记者说了夫妻做饲料的经历。那是在2008年,由于没经验,逮住一个饲料品牌就进去了。开始做饲料那会,夫妻俩很吃苦,但一年做下来,月销量却不与他们的努力付出成正比。怎么说呢,有一种用了力却找不到着力点的感觉,所以销量做不起来,就意识到饲料品牌选择很重要。现在想起来,真应了双胞胎鲍董事长说的那句话:“选择比努力更重要!”

做了一年饲料,对市场上所有品牌饲料已经心中有数。市场上口碑最好的当数双胞胎,但兴隆镇已经有人在经销双胞胎。

机会终于来了。镇里的双胞胎经销商不按规则出牌,没有按双胞胎的市场指导价销售产品,觉得自己经销的产品受养户欢迎,就卖高价,攫取高额利润,损害养户利益。双胞胎海口部及时发现了这位客户的行为,为严肃市场,维护养户利益,没有再让他经销双胞胎产品。曾老板获得这个消息后,及时向双胞胎伸出了橄榄枝。

曾老板终于做上了双胞胎饲料。夫妻俩真正感到,这个猪料,绝对是与付出成正比。双胞胎能找着着力点:就是到养户那儿称猪。其它许多饲料品牌都不敢称猪对比作实证,一称就露馅,称猪实证只会使他们自己死得更快。只有双胞胎开发市场就靠称猪,诞生11年来,打遍天下无敌手。有此着力点,曾老板不辞辛苦,下乡到养户那里称猪作实证,收效显著,经销双胞胎第一个月,销量就做上了90多吨!真正找到当老板的感觉。

双胞胎是好猪料,一旦加上好服务,就能把市场做得更大更强。做饲料一年多,让他摸清了养户的一些实际情况。有许多养户,资金不足,必须赊料才能养猪,如果好猪料只能现金交易的话,就迫使他们倒向能够提供赊料的较差品牌那儿去,或者忍受赊料的其它好品牌饲料的高价格。双胞胎质量好,价格合理,如果能赊料,双胞胎的高性价比就会把这些养户拉过来。

所以,他的好服务,首先就是为一些有诚信的养殖户提供赊料服务,让他们在卖完猪后偿还饲料款。这样,进一步扩大了他的市场占有率,他的营业收入增大,有了更多的钱进行赊料服务,进入良性循环,业务滚雪球般发展起来。

好服务的第二招就是为养户配送饲料。不管晴天下雨,为了满足养户的用料需求,他都是风雨无阻,为养户送料上门。让养户不出门,就能获得用料服务,从来不会出现养猪断料的情况。

好服务的第三招,就是称猪实证,就像最初开发市场一样,双胞胎产品升级,也要称猪,让养户感到产品越用越好。今年初,双胞胎新增仔猪料,曾老板称猪4户,使双胞胎仔猪料大受养户欢迎。今年89月间,双胞胎推出85系列家庭猪场高端产品,曾老扳称猪7户,并动员养户参加万宁市851乳猪料养猪比赛。他的养户王有鸿还夺得了三等奖。现在,他的产品结构优化,大部分换成了双胞胎85系列高端新产品。

好服务的第四招,就是他养猪20年,对养猪已非常熟悉,积累了丰富的经验。他每次送料到养户那里,都会指导他们养猪,特别是养猪时间较短的养户,获益不少,稳固了新养户。

好服务第五招是提供疫苗,做到每猪必注射,为做好防疫、提高成活率、实现健康养猪打好了基础。曾老板夫妻俩靠“好猪料+好服务”做成了大客户!

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